Les principes de la vente- Une bonne vente, et les qualités des vendeurs- Les bases de la vente- Motivations d’un client- Le temps de la vente- L’équation de la vente- Les étapes de la venteL’organisation du vendeur- Le fichier- Le pipe-line- Se créer un CRM avec Excel- Si fichier papier- La fiche client- Classement des clients- Planification de l’approche d’un clientLa sollicitation et prise de rendez-vous- Pourquoi solliciter- Principes de la sollicitation- La voix- Erreurs fréquentes- Préparation des appels- Où et quand appeler- Appel motivé ou non- Structure d’un script d’appelPréparation de la rencontre- Préparation matérielle- Préparation mentale- Attente avant la rencontre : qu’observerPrise de contact- La prise de contact en face à face : 5 secondes- Briser la glace- Introduire la rencontreDécouverte des besoins- Découverte du client- La découverte SOS- Comment écouter- Les questions à alterner- Ce qu’il faut éviter de faireLa reformulation- Pourquoi reformuler- Comment reformulerVendre la solution- Principes- Argumentation structurée- Argumentation matricielle- Spin selling- SOS simple- SOS solution globale- SOS comparatif- SOS comparatif avantages inconvénients- Questions pour avoir un OUIObjections- Étapes pour traiter une objection- Réclamation- Vraies et fausses objections- Techniques de réponseConclusion- Quand fermer une vente- Ne pas faire- Les techniques- Si le client refuse- Après l’acceptation du clientSuivi- Points clés du suivi